Język korzyści czyli słuchaj co Ci sprzedają

Język korzyści. Co to jest i czy dotyczy Ciebie podczas codziennego funkcjonowania w życiu? Tzn. czy jak robisz zakupy myślisz że nie jest podatna na pewne sugestie? Jesteśmy wszyscy i nie chodzi mi tu o popularną formę reklamy.

 

Moją pasją są kompetencję miękkie, ale oprócz nich pracowałam przez wiele lat w dziedzinie sprzedaży i powiem Ci, że każdy ciągle coś kupuje i sprzedaje. A dla nas jako nabywających najważniejsze jest aby wyłapać kiedy kto i CO do nas mówi.

Zaczniemy od klasyka – scena z Wilka z Wall Strett i osoba Jordana Belforta, gdzie zadaniem była sprzedaż długopisu. Bo nie chodziło tu o jego wygląd i funkcję pisowni. Bo dobry sprzedawca nie powie Ci że czajnik jest czerwony i ekonomiczny (mimo że przyszłaś kupić filtr do wody) – on odnajdzie Twoją potrzebę porannego ugotowania wody na kawę, więc szybkość działania urządzenia, pobór prądu i zagada o design kuchni, aby prawidłowo się z wyglądem owego czajnika wpasować. Do tego da Ci społeczny dowód słuszności (klik), że firma ta jest jedną z najczęściej kupowanych przez klientów w segmencie xyz itd…. Więc czym jest język korzyści?

 


Język korzyści jest techniką sprzedaży, techniką perswazji.

 

Język korzyści to przede wszystkim słowa, zwroty i wyrażenia pomocne w budowaniu mocnych pozytywnych relacji z klientami. Nakłaniające w konsekwencji do zakupu danego produktu, usługi.

 

Jak działa?

Jeśli chcesz przekonać ludzi do jakiegoś sposobu myślenia lub określonego działania, powinieneś im powiedzieć, jakie będą mieć z tego korzyści. Ludzie lubią słyszeć coś o sobie, co odnosi się do ich potrzeb.

 

Ważne: model cecha+zaleta=korzyść

Język korzyści. Dotyczy Ciebie? Czyli kup Pani pralkę...

 

A w praktyce?

Cechy – elementy charakteryzujące produkt, decydujące o tym, jaki on jest. To opis czegoś.

Doradca czyli sprzedający w sklepie agd, mówi Ci że ta pralka jest w najnowszym kolorze (powłoce) inox, ma duży bęben do wkładu prania, program prania antyalergicznego i jest energooszczędna.

Zalety – wynikają z cech każdego produktu. Zalety to plusy produktu ujęte w kategoriach ogólnych. Zalety mają to do siebie, że są ogólne i dobre dla wszystkich. Nie mają nic wspólnego z żadnym konkretnym Klientem – są uniwersalne.

Ten sam doradca wnioskuje że kolor tej pralki jest przyszłością wzornictwa dużego agd i obecnie jest bardzo elitarny; że można załadować nawet 9kg prania – kołdry i koce; nowością jest bardzo obecnie przydatny program przy alergiach bo co piąty przedszkolak się smarka alergicznie i pralka sama przeważy wsad – ustawi pobór wody i długość prania.

Korzyści – indywidualne zyski, jakie Klient osiągnie dzięki zaspokojeniu swoich potrzeb! O to mi chodzi, tego potrzebuję.

Czyli wnioskujesz że, pralka polecona przez doradcę przyniesie Ci korzyści tj. zaspokojenie potrzeby estetyki i nowoczesności w domu; zaspokojenie potrzeby prania raz a porządnie, a nie czasem dwóch w ciągu dnia, ba nawet rzeczy wielkogabarytowych (narzuta na łózko); że Twoja pociecha która ma alergie na roztocza będzie miała porządnie wypraną pościel i że wpłynie to pozytywnie na budżet domowy.

Język korzyści. Dotyczy Ciebie? Czyli kup Pani pralkę...

 

Jak możemy podzielić „korzyści”?
  1. Korzyść wizerunkowa 
  2. Korzyść komfortu wewnętrznego
  3. Korzyść/potrzeba bezpieczeństwa 
  4. Korzyść zdrowotna 

 

Jakie sprzedawca/doradca popełnia błędy?

Po pierwsze najczęstszym błędem sprzedawcy jest podawanie ceny produktu już na samym początku rozmowy. No ba, jak się dowiem że ta mała, drewniana zabawka kosztuje stówkę to od razu mi się odechciewa mimo że bardzo kocham moje dziecię. Nic tak źle nie wpływa na efekt sprzedaży jak informacja o cenie 😉

A po drugie sprzedawcy bardzo często opisują swój produkt cechami! To podstawowy błąd! Cecha opisuje dany przedmiot, natomiast korzyść informuje klienta co uzyska gdy dokona zakupu akurat tego produktu. Sprzedawca musi stworzyć nam w głowie wizje, korzyści jakie wynikną z zakupu tej zabawki – to że nie ważna jest cena, a rozwój emocjonalny, poznawczy mojej pociechy.

 

Ostatnia sprawa – ten tekst odnosi się do nabywców i sprzedawcy. Jeżeli cokolwiek sprzedajesz – nawet odzież po dziecku na portalach aukcyjnych to pomyśl o języku korzyści. Opisz korzyść, poprzez cechę i zaletę.





Na koniec mam prośbę – teraz Ty zarządzasz – jeżeli spodobał Ci się tekst machnij do mnie łapką – zostaw komentarz lub polub na social media np. Facebook. Za każdy odzew dziękuję!

Post Author: katarzyna

26 thoughts on “Język korzyści czyli słuchaj co Ci sprzedają

    katarzyna

    (06/07/2017 - 6:40 pm)

    Magda to ja powiem tak: yes, yes, yes! 😉

    Magda

    (06/07/2017 - 6:50 am)

    Super, super, super
    Właśnie to, czego szukałam 🙂

    katarzyna

    (05/30/2017 - 1:43 pm)

    Sylwia lepiej na Ciebie jako konsumenta nie trafić 😉 Albo właśnie trafić, bo przynajmniej można wykazać się! 😉

    Sylwia

    (05/30/2017 - 12:31 pm)

    Pracując na co dzień ze sprzedawcami właśnie obijam się o tą „ścianę” cech zamiast zalet. Jakoś tak odruchowo w pierwszym zdaniu mówią wszystko co wiedzą o tym produkcie, ale bez żadnych emocji, zaangażowania, bez pokazania prawdziwej wartości dla konsumenta. Pokazuje im obrazek z małpą pytającą ” I co z tego?” . Np I co z tego , że krzesło, które mi oferujesz jest czarne?
    Zazwyczaj działa 😉

    katarzyna

    (05/16/2017 - 10:17 am)

    Anonim i właśnie o tą manipulację mi chodziło! 🙂

    Anonim

    (05/14/2017 - 3:16 pm)

    Jak dla mnie cenna wiedza. Warto mieć ją na względzie, szczególnie żeby ustrzec się manipulacji 🙂

    katarzyna

    (05/07/2017 - 10:36 pm)

    Z zycia mamy – dokładnie tak, aż jest to nie naturalne. Pozdrawiam Kasia

    Z zycia mamy

    (05/07/2017 - 3:29 pm)

    Jeszcze trzeba to umiejwtnie wykorzystac. Niektorzy przesadzaja az nad to 😉

    Ewelina | makehappylife.pl

    (04/10/2017 - 12:32 pm)

    Nigdy nie słyszałam o języku korzyści, brzmi to bardzo interesująco. 🙂

    Magdalena

    (04/09/2017 - 2:56 pm)

    Wow nie wiedzialam,ze jest cos takiego jak jezyk korzysci 🙂 Ciekawe!

    katarzyna

    (04/09/2017 - 12:04 pm)

    O zaciekawiłaś mnie z tym motywująco na faceta 😉

    Pokularna

    (04/09/2017 - 7:26 am)

    Jezyka korzyści nauczyłam się w pracy – bardzo cenne narzędzie. Pomaga również w codziennym życiu. Działa na mojego faceta bardzo motywująco 😉 stosuję zawsze gdy poddaje się w swoich celach 😉

    Olga

    (04/08/2017 - 10:43 am)

    Na szczęście ja nie daję się tak łatwo omamić, ale może dlatego, że posiadam doświadczenie w handlu i czasami to ja stosowałam wymienione przez Ciebie techniki wobec moich klientów.

    katarzyna

    (04/07/2017 - 10:43 am)

    O właśnie, ja też mam takie samo odczucie! Czasem wręcz mnie irytują!

    Olka

    (04/07/2017 - 8:57 am)

    Technik sprzedażowych trzeba się uczyć na równi z informacjami o sprzedawanym produkcie. Bardzo często pracownicy sklepów skupiają się tylko na tym drugim aspekcie i kompletnie kładą kwestie perswazji i dotarcia do klienta, który po krótkiej wymianie zdań zazwyczaj marzy o tym, by sprzedawca sobie poszedł, najlepiej na drugi koniec pomieszczenia.

    ania

    (04/06/2017 - 6:39 pm)

    Niesamowite jak poprzez język możemy wpływać na odbiór rzeczywistości. Ciekawy tekst!

    katarzyna

    (04/06/2017 - 6:26 pm)

    Ania bardzo dobrze robisz! Też tak lubię, szczególnie gdy mam zamiar wydać większą sumę 😉 Pzdr Kasia

    Anna Fit

    (04/06/2017 - 6:14 pm)

    Świetny tekst! Czasem nie mamy nawet pojęcia, jakie socjotechniki są na nas stosowane – właśnie w takich zwyczajnych, codziennych sytuacjach. Pamiętam, jak przerabiałam te rzeczy na studiach, a i tak, mimo znajomości tych wszystkich patentów czasem daję się naciąć. Wiadomo – emocje… Dlatego w przypadku większych zakupów staram się wrócić do domu, ochłonąć i zastanowić nad tematem na spokojnie 😉

    katarzyna

    (04/05/2017 - 7:42 am)

    O dobrze powiedziane! Czyli cecha – zaleta – korzyść 😉 Pzdr Kasia

    Justyna

    (04/05/2017 - 7:38 am)

    Prawda stara jak świat, ale często zapominamy o tym! Ja nie sprzedaję diet, tylko zdrowie i lepsze samopoczucie 🙂
    Warto o tym pamiętać 🙂

    katarzyna

    (04/05/2017 - 7:36 am)

    Aniu tej umiejętności każdy może się nauczyć. Właściwie chodzi o to by wiedzieć jak mówić:-) Pzdr Kasia

    Anna

    (04/05/2017 - 7:34 am)

    Fajnie jest posiadać taką umiejętność 🙂

    katarzyna

    (04/04/2017 - 7:57 am)

    O idealnie to ujęłaś!! Dziękuję za poświęcony czas i zapraszam częściej. Pozdrawiam Katarzyna

    katarzyna

    (04/04/2017 - 7:56 am)

    A z tą pralką to naprawdę tak miałam bo nam się łożyska wytarły… I niestety Pan który mnie obsługiwał za bardzo chyba nie był szkolony w tym kierunku 😉 Dziękuję za odwiedziny i zapraszam jak najczęściej. Pozdrawiam Katarzyna

    Izabela

    (04/04/2017 - 7:54 am)

    Tekst przydatny. Zarówno osobom zajmującym się sprzedażą, jak i kupującym, by wiedzieli, w jaki sposób mogą być atakowani i namawiani 😉

    Monika

    (04/04/2017 - 7:53 am)

    Pierwszy raz czytam o języku korzyści. Interesujące.. 🙂

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.